Interviu cu Raphael Benhamou, fondatorul Benhamou Consulting și CFO fracțional, despre leadership fracțional, strategie financiară și modul în care companiile pot transforma finanțele într-un avantaj strategic.
Raphael Benhamou este fondatorul Benhamou Consulting, o firmă de consultanță boutique în domeniul finanțelor strategice. Cariera sa include planificare și analiză financiară, consultanță în managementul riscului la EY și roluri de conducere în firme specializate în modelare financiară și finanțe strategice. Din 2020, Raphael a oferit consultanță organizațiilor din domenii precum tehnologie, sănătate, climă, educație și servicii profesionale. Este cunoscut pentru construirea de modele financiare personalizate, care funcționează ca niște „duble digitale” ale unei afaceri, conectând viziunea strategică cu execuția operațională. Munca sa permite echipelor de conducere să navigheze în incertitudine, să îmbunătățească evaluarea și să ia decizii sigure, bazate pe date.
Fractional Insider: Cum a fost tranziția ta de la o carieră tradițională la leadershipul/consultanța fracțională?
Raphael Benhamou: Înainte de a mă alătura EY, am lucrat la două firme de consultanță boutique – una concentrată pe FP&A și finanțe strategice, cealaltă pe modelare operațională și financiară. În acele roluri, aveam multă responsabilitate și un impact direct asupra rezultatelor clienților, ceea ce mi-a plăcut foarte mult, mai ales pentru că lucram în medii mai mici și mai agile. EY, în schimb, mi-a oferit clienți mari, puternic reglementați, dar mai puțin spațiu pentru impact direct.
Când am început consultanța independentă, intenția era doar să umplu o pauză între locuri de muncă. Covid a prelungit acea perioadă, iar în timp am realizat că îmi plăcea munca mult mai mult decât mă așteptam. Consultanța fracțională mi-a oferit ce era mai bun din ambele lumi: pot lucra la nivel de conducere (C-suite), dar în industrii, geografii și tipuri de companii diferite — de la startup-uri timpurii la IMM-uri mature. Am și libertatea de a conduce proiectele așa cum consider că funcționează cel mai bine, de la definirea scopului până la managementul relației cu clientul.
Tranziția nu a fost deloc ușoară. Nu mai vândusem servicii până atunci, nu îmi gestionasem singur portofoliul de clienți și nu purtasem toate pălăriile posibile într-o afacere. Am trecut și prin ciclurile clasice de „abundență și secetă” prin care trec majoritatea consultanților și, sincer, încă lucrez la a ține „seceta” departe pentru totdeauna. Dar avantajele depășesc provocările – varietatea muncii, impactul pe care îl pot avea și capacitatea de a ajuta fondatorii și liderii să ia decizii care chiar modelează viitorul companiilor lor.
Fractional Insider: Ce te-a atras cel mai mult la acest model și ce provocări a adus?
Raphael Benhamou: Cel mai mult m-a atras varietatea. Nicio companie nu seamănă cu alta, iar fiecare client aduce o nouă provocare. Mi-a plăcut și faptul că, în calitate de CFO fracțional, lucrezi adesea la cele mai importante provocări strategice ale unei companii – strângere de fonduri, transformări, expansiune – lucrurile care chiar contează. Provocările? Trebuie să construiești încrederea rapid. Spre deosebire de un rol full-time, nu ai șase luni pentru integrare. Trebuie să arăți impact în câteva săptămâni, uneori zile. Și gestionarea capacității poate fi complicată. Nu te poți supraangaja, pentru că reputația ta depinde de calitatea muncii tale.
Fractional Insider: Cum alegi proiectele și clienții cu care lucrezi?
Raphael Benhamou: Caut clienți care tratează finanțele ca o funcție strategică, nu doar ca pe o formalitate de conformitate. Cele mai bune colaborări apar atunci când conducerea este dispusă să folosească datele financiare pentru a ghida deciziile, chiar și atunci când concluziile sunt inconfortabile. Apreciez și gradul de pregătire. Pot și intervin când un fondator mă sună în ultimul moment, dar magia adevărată apare când sunt implicat suficient de devreme pentru a crea sisteme care previn crizele. În cele din urmă, caut afaceri aflate într-un punct de inflexiune – fie că e vorba de strângere de fonduri, expansiune sau restructurare – acolo unde munca mea poate schimba semnificativ traiectoria companiei.
Fractional Insider: Povestește-ne despre un moment în care ai avut un impact major ca lider fracțional.
Raphael Benhamou: Una dintre colaborările cele mai impactante a fost cu un startup care mai avea doar două-trei luni de finanțare. Pe lângă refacerea modelului financiar și testarea mai multor scenarii, i-am ajutat să vândă o parte din companie pentru a salva restul. Acea decizie le-a extins perioada de funcționare cu nouă luni, oferind echipei rămase timp să caute clienți și opțiuni de finanțare. În cele din urmă, au vândut restul companiei, dar la o evaluare mai mare decât se așteptau. Pentru mine, a fost un exemplu clar de cum strategia financiară poate depăși calculele din Excel și poate deveni o chestiune de viață și moarte pentru o afacere. Am sprijinit și alte companii în rundele lor de finanțare și procesele de M&A, dar acest caz s-a evidențiat prin faptul că a arătat cum finanțele pot literalmente salva o companie.
Fractional Insider: Care sunt principalele diferențe între a fi un executiv full-time și unul fracțional?
Raphael Benhamou: Cea mai mare diferență este intensitatea. Ca fracțional, fiecare minut petrecut cu un client trebuie să aducă valoare. Nu există timp mort. Când ritmul încetinește cu un client, trec imediat la alt proiect sau la gestionarea propriei afaceri. Într-un rol full-time, există adesea mai mult spațiu pentru politică internă, cultură organizațională sau cicluri mai lente de luare a deciziilor.
Există și diferența dintre profunzime și lărgime. Un executiv full-time se adâncește în provocările și cultura unei singure organizații. Ca fracțional, aduc o perspectivă largă din lucrul în industrii, geografii și modele de afaceri diferite, ceea ce îmi permite să transfer idei și bune practici pe care clienții nu le-ar accesa în mod normal. Compromisul este că nu sunt complet imersat în cultura unei singure companii, dar acea distanță îmi oferă adesea o perspectivă mai clară.
Fractional Insider: Cum explici valoarea unui lider fracțional unui CEO sceptic?
Raphael Benhamou: De obicei încep prin a asculta atent situația lor, pentru că valoarea unui CFO fracțional depinde de stadiul în care se află compania. Deseori întâlnesc fondatori care au gestionat singuri finanțele și strategia. Afacerea merge bine, dar au ajuns într-un punct în care ar putea merge și mai bine, iar ei trebuie să se retragă din foile de calcul pentru a se concentra pe leadership. Alteori este vorba despre un CEO care se pregătește pentru o rundă de finanțare și își dă seama că modelul lor financiar nu există sau nu este suficient de solid pentru a rezista analizei investitorilor. Ocazional, e cineva care a avut o experiență mai puțin reușită cu un alt fracțional și caută o abordare diferită.
În loc să vând frică, mă poziționez ca partener și consilier. Aduc experiență din zeci de alte companii care s-au confruntat cu provocări similare și împărtășesc câteva perspective încă de la prima conversație, pentru ca ei să poată vedea valoarea concretă. Nu este vorba de a demonstra că „au nevoie” de mine, ci de a arăta cum un partener financiar potrivit îi poate ajuta să ia decizii mai bune, să gestioneze complexitatea și să avanseze cu mai multă claritate și încredere.
Fractional Insider: Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac companiile când lucrează cu fracționali?
Raphael Benhamou: Cea mai mare greșeală pe care o văd este tratarea liderilor fracționali ca pe niște „executanți de proiect” pe termen scurt, nu ca pe parteneri strategici pe termen lung. Am avut colaborări care s-au încheiat imediat după construirea modelului financiar, ca și cum modelul ar fi fost scopul final. În realitate, modelul este doar începutul. Valoarea reală vine din utilizarea continuă a acestuia ca instrument dinamic, rafinând ipoteze, testând scenarii și transformând informațiile în acțiune. Cu cât cunosc mai bine o afacere, cu atât contribuția mea devine mai valoroasă. Întreruperea colaborării după faza de modelare este aproape întotdeauna dăunătoare pe termen lung.
O altă greșeală este concentrarea doar pe rezultate, nu și pe proces. Unele echipe vor să vadă tablouri de bord sau rezultate devreme, înainte ca modelul de bază să fie finalizat. Asta creează un bias – încep să se aștepte ca rezultatele finale să semene cu versiunile incomplete inițiale, chiar dacă acelea erau bazate pe date parțiale. Implicarea corectă în proces, nu doar așteptarea produsului finit, este esențială pentru a valorifica cu adevărat expertiza unui fracțional.
Fractional Insider: Cum vezi evoluția acestui model de carieră în următorii ani?
Raphael Benhamou: Cred că modelul fracțional va continua să crească. Tot mai mulți fondatori realizează că nu trebuie să se descurce singuri până își permit o angajare full-time. Pot aduce un lider fracțional mai devreme, pentru a adăuga structură și expertiză reală, fără costurile și riscurile unui angajat permanent. Este și un model care se aliniază schimbării modului în care oamenii vor să lucreze: mai multă flexibilitate, accent pe rezultate și mai puțină toleranță pentru structuri supradimensionate.
Unii prevăd apariția „echipelor fracționale” (grupuri de specialiști care lucrează împreună ca un pachet). Personal, cred că este o idee bună și am încercat de câteva ori să construiesc sau să particip la astfel de inițiative. Dar, în practică, cererea a fost inconstantă și modelul nu a prins încă cu adevărat. Poate că acest lucru se va schimba, dar suspectez că fracționalul solo (care lucrează profund, flexibil și integrat în leadership) va rămâne modelul dominant pentru moment.
Fractional Insider: Ce sfat ai da unui profesionist senior care se gândește să devină fracțional?
Raphael Benhamou: Primul meu sfat este: nu-ți da demisia imediat. Încearcă mai întâi câteva proiecte și vezi dacă îți place acest mod de lucru înainte să te arunci complet. Este un stil de muncă foarte diferit și nu toată lumea îl găsește plăcut.
Fii pregătit să porți multe pălării. Nu doar livrezi munca pentru client, ci și vinzi, gestionezi relații, coordonezi operațiunile și menții fluxul de proiecte. Este înțelept să gândești servicii care asigură colaborări pe termen mai lung, ca să nu fii expus ciclurilor inevitabile de „abundență și secetă”.
Respingerea se va întâmpla și trebuie să-ți construiești reziliența – face parte din drum. Cel mai important, valorizează-ți timpul corect. Nu te subevalua doar ca să câștigi un proiect. Clienții potriviți vor plăti pentru expertiza ta, iar pe termen lung este mult mai bine să fii respectat pentru valoarea pe care o aduci decât cunoscut ca „cea mai ieftină opțiune”.
Prin experiența sa vastă și abordarea strategică, Raphael Benhamou demonstrează cum rolul de lider fracțional poate redefini modul în care companiile gândesc finanțele și sustenabilitatea pe termen lung.
