Ligia Adam, strategist comercial și fractional CMO, vorbește despre tranziția către fractional leadership, avantajele și provocările acestui model de lucru și viitorul carierelor flexibile în era AI.
Ligia Adam este strateg comercial specializat în tehnologie și transformare digitală, cu peste 10 ani de experiență dobândită la Lenovo, Bitdefender, Digital Nation și CivicTech România. Recunoscută în Forbes 30 under 30 România, lucrează astăzi ca fractional CMO și consultant independent, ajutând companii tech să-și accelereze succesul comercial prin strategie integrată de business, marcomm și digital.
Fractional Insider: Cum a fost tranziția ta de la carieră clasică la fractional leadership/consulting?
Ligia Adam: Fractional consulting am facut, on & off, încă din 2013, in paralel cu un job full time, doar ca pe vremea aceea ii spunea ‘consultanta’ sau freelancing, pur si simplu. Am inceput lucrand project based, cativa ani la rand, la campaniile digitale ale UNICEF de strângere de fonduri și comunicare digitală. Ulterior, pe masura ce experiența mea profesională a crescut, am diversificat portofoliul de clienți și am avut de-a lungul anilor colaborări pentru companii din zona de tech, digital, mobile, dar si din FMCG sau lifestyle. N-a fost însă ceva ce am urmărit activ, ci mai degrabă au fost oportunități de colaborare care au venit organic, din recomandări, nonlinear, și care m-au ajutat sa cresc si sa dobandesc experiența laterala, în paralel cu ce făceam la jobul meu full time, intr-o perioada de mare avant in dezvoltarea mea profesională. Era o munca remote, care solicita sa fiu mereu online, dar cu intalniri ocazionale de lucru, in Ro sau in afara, încă dinainte ca remote-ul sa devina norma.
Așa ca după o pauza profesională de cativa ani, în care am devenit mamă a 2 copii, si din care am revenit recent, m-am reintors la fractional consulting ca tranziție mai lină înapoi spre piața muncii, dar și ca explorare a sustenabilitatii acestui stil de lucru devenit la moda acum, de data asta din ipostaza de profesionist senior. Sunt în continuare deschisă la o carieră clasică, ideal într-un un rol senior cu autonomie strategică, însă momentan prefer să mă bucur de avantajele unui rol fractional, care îmi permite sa profesez pe baza mixului meu de abilități, versus rigiditatea cu care vine la pachet JD-ul unui job clasic
Fractional Insider: Ce te-a atras cel mai mult la acest model și ce provocări a adus?
Ligia Adam: Modelul de consultant/specialist extern – fractional sau project based – e foarte atragator din perspectiva operativității, sa-i zicem. Presupune, intr-o mare masura, discuții directe cu fondatori sau executivi din prima linie care au nevoie de sprijin in probleme simple sau mai complexe de dezvoltare comercială, pentru care nu au de obicei resurse interne specializate. Pe mine mă atrage sa invat si sa mă expun la diverse tipuri de organizații, fie ele start-up-uri sau corporații globale ori filialele lor locale, fiindcă mă expune la provocări profesionale destul de diferite din care înveți aplicat. Din perspectiva de marketing, tacticile de adresare ale acestor provocări sunt similare, însă unghiul de comunicare necesita personalizare atentă, deep dive in industrii diverse si angrenarea unui muschi de punere în context si în perspectiva care-mi place foarte mult ca exercitiu mental, dar mai ales ca executie. Printre provocarile cele mai dese ale unui rol fractional se numără, de asemenea si a lucra cu resurse limitate de tot felul (bugete, tool-uri, talent), însă plus valoarea adusă e tocmai aceea de bridging the gap si construirea de punți sau alternative ca să treci cu brio peste aceste provocări. Iar flexibilitatea de timp/program față de un rol full time, si ea tot o provocare dar cu alt flavor, ajută să te concentrezi pe indicatorii de succes agreați.
Fractional Insider: Cum alegi proiectele și clienții cu care colaborezi?
Ligia Adam: De obicei, principalele criterii de alegere a colaborărilor sunt: alinierea nevoilor unui potențial partener cu expertiza adusă de mine, de impactul potențial pe care l-as putea avea si de dorința mea de învățare sau aprofundare într-un anumit domeniu sau industrie. Dar în final alegerea de colaborare apare doar dacă exista un match – adică o potrivire de valori – de ambele parti. Exista întotdeauna aceasta prima etapa de explorare, de obicei o discuție mai aprofundata, urmată apoi de o propunere de strategie, care odată agreata este apoi testată și dacă totul se aliniază devii ulterior parte din echipa clientului.
Fractional Insider: Povestește-ne despre un moment în care ai avut un impact major ca fractional leader.
Ligia Adam: Am ajutat la go to marketul de succes a multor proiecte. De pilda, la poziționarea strategică si la alinierea la standardele internationale in zona B2B a unui produs care avea pană atunci doar succes regional. Desi am avut o implicare punctuala, direcția sugerată a pus bazele unei pivotari de produs, care a dus la creșterea business-ului fără efort prea mare din punct de vedere tehnic sau operațional. Pentru un alt client, am triplat numărul de lead-uri doar prin content targetat spre nise, in timp ce pentru altul impactul a însemnat dublarea numărului de comenzi online prin rafinarea unor functionalitati de comerț online și ale strategiei de comunicare. In cel mai recent rol al meu, pentru o companie de cleantech, impactul muncii mele s-a tradus prin trecerea de la subcontractarea B2B a clientului prin terți la contractare directă cu unul din marii dezvoltatori imobiliari, cu toate beneficiile directe aferente. Au existat însă și momente în care impactul major adus de mine a fost tocmai clarificarea așteptărilor nerealiste ale clienților.
Fractional Insider: Care sunt diferențele principale dintre a fi executiv full-time și fractional?
Ligia Adam: Ca executive full time, recunosti si trebuie sa joci după toate regulile interne ale organizației, ce țin de oameni, resurse, program, cultura organizationala, bugete, procese, proceduri, care pot fi toate foarte consumatoare de energie, în timp ce un fractional are luxul dar și responsabilitatea de a se detașa sau a găsi scurtături sau alternative eficiente care să asigure livrarea celor agreate. Ca fractional, esti si project manager, si lead, si coordonator, si responsabil de executie, dar si partener, dar fara extra fluff-ul dat de un rol full time. O altă diferență practică: ca fractional jonglezi 2-3 clienți simultan, ceea ce pentru mine înseamnă în acest moment un client în rol de fractional CMO ongoing și capacitate pentru încă 1-2 colaborări project-based, iar asta presupune context switching constant între clienți diferiți și multă disciplină în a-ți gestiona eficient programul, însă ăștia sunt mușchi care se dezvoltă cu timpul. Eu m-am format pe la începuturile profesionale lucrând într-o agenție de comunicare, cu clienți diverși, și cred ca într-o măsură destul de mare și a lucra ca fractional e similar cumva.
Deși implicarea ca fractional înseamnă adeseori disponibilitate similară unui roll full time și se poate prelungi din project based intr-un role ongoing, diferenta majora consta, cred eu, în persoana in fata cui raportezi, care te privește ca pe o resursa limitata si un partener. E o jonglare intre autonomie vs accountability (adică a răspunde de acțiunile tale) fiindcă, deși se cer amandoua, o altă diferență este din poziția de fractional e adesea nevoie sa treci printr-un proces mai mare de aprobari interne, fata de un rol clasic care are alte pârghii sa ‘sară’ etape sau să obțină acceptul intern.
Fractional Insider: Cum explici valoarea unui fractional unui CEO sceptic?
Ligia Adam: Pe scurt: e ca un trial plătit pentru acces la experiența specializată, nivel senior. Înseamnă seriozitate, implicare, responsabilitate, profesionalism și acces la o experiență variată și o perspectivă mai largă de business, din care valoarea adusă se concretizează prin sprijin specializat în proiecte complexe (de ex: one time sau high level) și o perspectivă fresh care adaugă, scoate sau vine să confirme acolo unde echipele interne nu au reușit să convingă.
De exemplu, acum câțiva ani am fost contractată punctual de un studio de gaming pentru a defini poziționarea competitivă pentru un joc inovator, încă în lucru, care se afla la intersecția a 2-3 industrii. Foarte interesant și provocator proiectul, a presupus market research și competitive intelligence în industrii multiple, însă scepticismul de a alege și a testa o direcție de go to market din partea leadershipului a făcut ca acel joc să nu ajungă lansat nici astăzi, după multiple iterații și explorări. Asadar, din punctul meu de vedere, scepticismul de obicei ascunde niște temeri care nu au în esență vreo legătură directă cu rolul unui fractional, chiar și dincolo de contractare.
Cei mai mulți executivi sunt sceptici la angajarea de consultanți (fractionali sau colaboratori externi) fiindcă există această percepție, dată mai mult din limbaj cred eu, că un consultant doar dă sfaturi și nu pune efectiv umărul la treabă, ori asta nu este adevărat din experiența mea. Într-o primă etapă da, există o propunere de direcție, de obicei diferită, mai curajoasă sau mai riscantă, de a aborda anumite proiecte, însă un consultant profesionist nu e acolo doar ca să dea sfaturi idealiste, să nu execute nimic din ce recomandă și să nu-și asume un eventual fail sau să nu avertizeze de efecte imediate tip scăderi înainte să apară o creștere (de pildă, la un clasic upgrade de website sau de funcționalități de produs). Ba din contră.
Fractional Insider: Care sunt cele mai frecvente greșeli ale companiilor când lucrează cu fractionali?
Ligia Adam: Neverificarea match-ului de colaborare cred ca e cea mai frecventă greșeală. De obicei, companiile ajung sa lucreze cu fractionali fie organic din recomandari si experientele altcuiva, fie prin cold-contracting, iar acolo e destul de greu sa diferentiezi între cineva care știe sa se vanda foarte bine si cineva care chiar aduce valoare concreta.
Iar potrivirea asta se verifica foarte simplu printr-o discuție de profunzime, in care ceva trebuie sa clickuie. Dacă nu exista acel click de ambele parti, colaborarea nu e de obicei prea de succes. O altă greșeală frecventă este cea a ego-ului. Contractarea unui fractional înseamnă fix apelarea la o sursa externa care sa acopere o nevoie sau un skill neacoperit intern. Întotdeauna exista intern oameni care au fie capacități de multitasking fie de upskilling în anumite zone, dar care de obicei au alte responsabilități, iar la începutul fiecărei colaborări un fractional se confruntă cu nevoia de a dovedi ca era chiar necesar apelarea la extra help, atat în fața echipelor interne cât și a leadershipului. Pana la dovedirea valorii adaugate aduse de un fractional, ego-ul de ‘dar ce, noi nu puteam si singuri sa facem x’ ’poate sa erodeze relația de colaborare.
Fractional Insider: Cum vezi evoluția acestui model de carieră în următorii ani?
Ligia Adam: Cred ca întotdeauna au existat oameni care poarta mai multe palarii. Care au skill-uri variate, complementare sau declinabile. Care au mai multe joburi sau mai multe surse de venit. Care știu sa faca – si fac – mai multe lucruri, in paralel oarecum. De la profesioniști care lucrează într-o industrie și predau în facultăți despre domeniul respectiv, la programatori care și-au transformat pasiunea pentru fotografie în gig-uri plătite. Și ei sunt tot fractionali. Rolul de fractional nu e deloc ceva nou, doar are acum un nume mai trendy, inventat și popularizat de Inteligența Artificială.
Dar evolutia de la ‘Fac si eu un ciubuc acum’ la ‘lucrez fractional ca profesionist, am mai multi clienti’ probabil va deveni din ce in ce mai des intalnita de acum incolo, mai ales ca se prevede ca odata cu popularizarea folosirii active a Inteligentei artificiale, lista de abilitati, skill-uri si aptitudini efective se anunța ca va deveni mult mai valoroasa decat popularele roluri fixe si ‘sigure’. Și, cum AI-ul va automatiza multe din taskurile repetitive și deja e folosit activ și în industriile creative, de la scris cod la design sau creare de conținut, organizațiile vor avea din ce în ce mai multă nevoie de expertiză umană responsabilă și de încredere, tocmai pentru strategic thinking, nuanță, diferențiere și personalizare – adică tocmai ce aduce un fractional.
Fractional Insider: Ce sfat ai da unui profesionist senior care se gândește să devină fractional?
Ligia Adam: Din punctul meu de vedere, toti profesionistii seniori, cu experiente multiple si vaste, ar trebui sa fie deschisi la roluri fractionale, chiar dacă nu neapărat exclusiv fractionale. Munca, eforturile depuse și rezultatele obținute sunt principalul portofoliu care te recomanda, iar rețeaua de conexiuni, o bună etică profesională (de la respectarea de NDA-uri și clauzelor de non compete etc) și drive-ul de a merge pe ruta asta sunt cele care, din experiența mea, ajută pe cineva să facă primii pași. De asemenea, alternanța cu un job full time e un start bun, dacă jobul full time o permite și o acceptă, însă trecerea la roluri fractional ar trebui să aibă loc de la minim 2 clienți în sus, pentru mai multă stabilitate. Un ultim sfat: trebuie să te pregătești financiar pentru primele 6 luni, fiindcă în fractional mode cashflow-ul e mult mai imprevizibil decât în full-time, chiar dacă pe termen lung poate fi mai rewarding.
Ce se întâmplă mai departe tine, desigur, de perseverență, echilibru în a alege colaborările, flexibilitate sau resurse de rezervă în cazul unor perioade fără colaborări și de noroc, însa ajuta întotdeauna să îți pui în valoare abilitățile care te fac valoros dpdv profesional.
Povestea Ligiei Adam conturează clar maturizarea modelului fractional dincolo de trend și etichetă.
